当地的日常情况：不要在商店里等待死亡等于死亡

Ldquo，如果您不想在商店中丧命，那么去商店无异于死亡。面对商店渠道中各种“花花公子”，苛刻的捐赠和杂项税收，这已成为许多供应商的真实写照。在2012年上海世博会美国博览会上，华东一家民营日用化工公司流通部总经理邵明禄（《化名》）对《财经日报》说，今年该公司决定放弃续签合同与家乐福和大润发商店的回扣，因为各种回扣。成本已经大大超出了企业的承受能力，并且只有持续下去，它才能成为现实。面对邵明禄的类似问题，她也是广州一家化妆品公司的董事长王启凯（化名）。在过去的十年中，他一直通过代理商在山东银座销售良好，但是最近他已经与他合作了近十年。放弃继续代表他的品牌的原因是商店的渠道成本越来越高，而且他们没有利润。邵明禄所说的苛刻捐赠和隐性回扣是指进入KA大卖场渠道的各种入场费，每年5个节日的节日费，促销费，新店开业费，老店装修费，各种成本项目（例如导购管理费）到总供应价。其中一些成本是固定成本，而其他成本则是基于销售额的浮动成本。一般情况下，一个品牌的货源价格为100元，商店通常会预留足够的15点利润（快速消费品的平均数量），即产品价格为115元，此外，邵明禄公司的各种产品的平均成本大约有35个回扣。 ldquo，几乎就是这个比例王启凯还告诉记者，他们带着100万元的商品出现在商店里，三个月后就解决了，不仅无法支付货款，还需要多付4万元。 ldquo，几乎所有日用化工公司都遇到过这种现象。邵明禄说，例如，如果您在商店提供100万元的商品并卖出50万元，各种固定或浮动费用加起来可能达到54万元，因此您不仅会收到货款，而且还会返回发票54万元。 ，为商店多付了4万元。邵明禄在这家企业工作了10年，深深地感到自己已经被沃尔玛，家乐福和大润发等渠道供应商挤压了很多年。详细分析商店的各种成本。他说，例如，如果一家公司进入一家知名的国际大卖场，它必须首先支付全部入场费，然后每个条形码必须对每个商店都具有一定的入场费和海报费。 DM广告费用，全国每年约11次，约6点，商店庆典费用约5点，以及其他促销费用，新店开业费用等。除与中国国际商店的总体合同外，其20多个本地采购中心也在不断促进销售，要求品牌商购买展示架等。由于该返利费用每年将增加0.5或1个点，因此企业承受的压力越来越大。 ldquo，在各种渠道中，许多商店渠道都在赔钱以赢得人气。邵明禄说。超市渠道的紧缩也反映在使用隐性方法迫使公司增加各种促销费用上。例如，每年签订合同时，商店将为品牌设定增长目标。如果去年是人民币2000万元，今年将增加到人民币2500万元。但实际上，按照其目标增长计划，该品牌可能只有2200万元。但是，如果品牌未能达到商店的目标，则可能会被“退休”，并且所有初始投资都将减少为无声成本。邵明禄表示，要实现上述增长目标，品牌只能进行更多的促销和堆叠，他们必须在门店中投入更多。在广东的一家商店中，显示头的价格为4,000元/月。渠道霸权商店的渠道霸权不仅体现在各种费用上，还体现在品牌进入商店的过程中，这似乎已经成为了“渠道霸主”。刀，鱼，在许多情况下几乎没有优势。即使在调整产品价格时，也要取决于商店渠道供应商的情况。邵明禄说，卖场会觉得这里的产品涨价会影响卖场的竞争力，不愿意接受品牌的调价。很明显，商店在欺负顾客，或者商店在欺负顾客。 ldquo;宝洁（Procter＆Gamble）和联合利华（Unilever）等品牌可以在下一次调价公告中，各大卖场都会露面。但是，本地品牌经常会遇到另一个问题。与沃尔玛进行沟通以调整价格，它使您可以从家乐福进行调整并与家乐福进行沟通。您一定会被告知首先让沃尔玛和大润发调整价格。 Ldquo，如果它是代表多个品牌的代理商，那么商店可能仍然坐下来聊天。如果这是一个影响力不足的品牌，则同一产品的价格可能几十年都无法调整。邵明禄无奈地说，即使他的公司每年有几十亿元的销售额，并有一定的声誉，情况也是一样。即使超级市场的​​实力不合理，品牌也只能更频繁地吞下它。例如，它将在品牌不了解的情况下推广品牌产品，从而破坏品牌的价格体系。例如，某产品的价格为10元，A店在不通知B品牌的情况下将享受10％的折扣。商店，它将要求该品牌弥补所有库存价值的前端利润率。另一个常见的情况是，导购员由品牌驻扎并支付薪水，但他们也必须向商店支付管理费，而且，ldquo，商店经常要求这些导购者做与商店无关的事情。品牌导购促销，例如被发送到收银机等。压迫和抵抗接受或拒绝。面对强大的渠道提供商，供应商实际上没有太多选择。邵明禄告诉记者，他选择不与家乐福和大润发续签合同，因为该合同不再被接受。对于企业而言，大约35点的成本回扣已经无法承受。因为我决定放弃，所以在与家乐福进行谈判时感到有点自信。邵明禄表示，家乐福也做出了让步，最终跌至约30分，但仍远远超出我们的容忍范围。牺牲食物是无味的。大卖场渠道的好处是，尽管存在很多剥削，但离开大卖场相当于离开了最常接触消费者的方式之一。邵明禄采取的变通办法是希望有一个强大而足智多谋的本地代理。商业合作进入后，通常代理商代表多个品牌，与商店和其他渠道的谈判通常具有更多发言权。尽管它仍然需要给代理商留下一定的利润，但它将节省导购费，分销成本和公共关系运营成本。 Ldquo，当前回扣在20到25点之间。华东地区日用化工产品分销商宋延虎（化名）说，在与商店的比赛中，他们也不断来回走动。作为该日用化学品公司的总经理，宋延虎从事该行业已有20多年的历史。 ldquo。最初，只有1或2个回扣。后来，它逐年增加。当时，它达到了30到35点。这是不可持续的。最终，像宋延虎这样的代理商只靠“打折”来换取“背心”以赢得打折，打折，开设另一个帐户与商店进行沟通，现在新帐户的回报约为15点，然后每年递增。宋艳虎告诉记者，即使他手中有几个知名品牌，甚至还有目前不在中国销售的国际知名品牌，他都感到自己越来越难做。他代表的品牌也必须逐步调整。当前，大多数是功能性日用产品。售价略高，可以保证自己的利润率。王启凯化妆品的平均价格在30元左右，这就是代理商获利的原因。稀，他被抛弃了。品牌所有者无法再更改背心。邵明禄说，这也是他想通过代理商渠道的曲线进入商店的原因。另一种方法是扩展其他渠道，例如化妆品渠道，专卖店渠道，批发商渠道等。此外，它是产品开发，类别扩展，持续升级和开发更有利可图的产品。